Kinh doanh B2B là gì?

Kinh doanh B2B là viết tắt của cụm từ “Business-to-Business”, dịch ra tiếng Việt là “Doanh nghiệp đối với doanh nghiệp”. 

Đây là thuật ngữ được sử dụng để mô tả mối quan hệ giao dịch thương mại giữa hai doanh nghiệp thay vì giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C – Business-to-Consumer).

Trong một môi trường kinh doanh B2B thì một doanh nghiệp cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác. 

Ví dụ: Một công ty sản xuất phần mềm có thể bán sản phẩm của mình cho các doanh nghiệp khác sử dụng trong quá trình kinh doanh của họ. Hoặc một công ty chuyên về vật liệu xây dựng sẽ bán sản phẩm cho một công ty xây dựng.

Tóm lại marketing B2B cũng sẽ khác biệt so với B2C. Vì mục tiêu và quyết định mua hàng của các doanh nghiệp thường khác xa so với người tiêu dùng cá nhân.

“Thành công trong B2B không phụ thuộc vào việc phát sóng thông điệp mà bạn muốn nói. Nó phụ thuộc vào việc truyền đạt thông điệp mà khách hàng muốn nghe.”

Michael Brenner

Sự khác biệt giữa mô hình kinh doanh B2B và mô hình kinh doanh B2C?

Mô hình kinh doanh B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) khác biệt ở nhiều khía cạnh. 

Dưới đây là một số sự khác biệt chính:

Khách hàng mục tiêu trong kinh doanh B2B:

Trong mô hình B2B, khách hàng là các doanh nghiệp hoặc tổ chức. Khi đó, trong mô hình B2C, khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.

Quyết định mua hàng trong kinh doanh B2B:

B2B, quyết định mua hàng thường dựa trên lợi ích kinh tế và thực tế. Điều đó cần nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định đồng thời mất thời gian dài hơn. 

Trong B2C, quyết định mua hàng thường nhanh chóng hơn. Từ quyết định mua hàng có thể dựa trên cảm xúc cho đến trên nhu cầu cá nhân.

“Mục tiêu cuối cùng của B2B marketing không phải là thu hút người mua mà là tạo ra người mua.”

Dharmesh Shah

Chiến lược marketing và bán hàng: 

Thường B2B, việc bán hàng và marketing thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài. 

Doanh nghiệp B2B cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ đồng thời giải quyết các vấn đề cụ thể của doanh nghiệp. 

Ngược lại, trong B2C, các chiến lược thường tập trung vào lợi ích cá nhân hoặc trải nghiệm của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp B2C thường dùng các phương tiện như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, hoặc kỹ thuật marketing trực tuyến.

Mức độ tương tác: 

Trong B2B, mối quan hệ giữa người bán và người mua thường sâu hơn và kéo dài lâu dài hơn. Bởi vì các giao dịch thường lớn hơn và phức tạp hơn. 

Ngược lại, B2C, mối quan hệ thường ít sâu sắc hơn hoặc có thể chỉ kéo dài trong thời gian ngắn.

Giá trị giao dịch: 

Giao dịch B2B thường có giá trị lớn hơn và diễn ra ít hơn so với B2C. Từ đó nó đòi hỏi nhiều nỗ lực cũng như thời gian hơn trong quá trình bán hàng.

Mỗi mô hình có những lợi ích hoặc thách thức riêng. 

Tóm lại việc lựa chọn mô hình phù hợp sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như: loại sản phẩm hoặc dịch vụ, thị trường mục tiêu, và chiến lược kinh doanh tổng thể.

“B2B là con người giao dịch với con người. Hãy tập trung vào con người.” – Steve Jobs

Một số sai lầm trong kinh doanh B2B của doanh nghiệp?

Kinh doanh B2B có nhiều thách thức và nguy cơ gặp phải sai lầm. 

Dưới đây là một số sai lầm thường gặp trong kinh doanh B2B:

Không tìm hiểu rõ về khách hàng B2B:

Để thành công trong kinh doanh B2B, bạn cần phải hiểu rõ về nhu cầu cũng như mong muốn và vấn đề của khách hàng. 

Nếu không, bạn có thể khó khăn trong việc phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp. Hoặc tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.

Chiến lược marketing B2B không rõ ràng: 

Marketing B2B đòi hỏi sự cẩn trọng và chiến lược. Nếu bạn không có kế hoạch marketing B2B rõ ràng thì bạn có thể mất nhiều cơ hội tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng.

“Trong thế giới B2B, nội dung là tài sản trung tâm. Hãy bắt đầu từ đó và làm mọi thứ khác phục vụ nó.”

Robert Rose

Quan hệ khách hàng không tập trung vào dài hạn: 

Trong B2B, việc xây dựng quan hệ dài hạn đối với khách hàng là điều rất quan trọng. 

Nếu bạn chỉ tập trung vào giao dịch đơn lẻ mà không quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ. Thì bạn có thể mất khách hàng cho các đối thủ cạnh tranh. 

Đây là điều nhiều doanh nghiệp B2B đang gặp phải. 

Tóm lại hoạt động chăm sóc khách hàng là điều cực kỳ quan trọng.

Không tận dụng công nghệ: 

Công nghệ có thể giúp cải thiện hiệu quả đồng thời tiết kiệm thời gian trong nhiều khía cạnh của kinh doanh B2B. 

Từ quản lý dữ liệu khách hàng cho đến tự động hóa quy trình marketing. 

Nếu bạn không tận dụng công nghệ, bạn có thể bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh.

Không đo lường và theo dõi hiệu quả khi triển khai kinh doanh B2B: 

Đo lường và theo dõi hiệu quả của các hoạt động kinh doanh và marketing là cần thiết. Từ đó đảm bảo rằng bạn đang tiến bộ theo đúng hướng đồng thời có thể điều chỉnh chiến lược nếu cần.

Hoạt động marketing đặc thù của doanh nghiệp B2B là như thế nào?

Marketing B2B (Business-to-Business) có một số đặc điểm và hoạt động đặc thù so với B2C (Business-to-Consumer). 

Dưới đây là một số hoạt động marketing đặc trưng của doanh nghiệp B2B:

Content Marketing: 

Trong B2B, content marketing thường đóng vai trò quan trọng hơn. 

Các doanh nghiệp sẽ tạo ra các bài viết như: blog, báo cáo, white papers, infographics, và các loại nội dung khác. 

Từ đó giáo dục khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của họ, cũng như các vấn đề mà khách hàng đang đối mặt.

Email Marketing: 

Marketing B2B thì Email thường được sử dụng rộng rãi. Công cụ email marketing để gửi thông tin sản phẩm, dịch vụ hoặc báo cáo, thông báo về sự kiện. Đặc biệt là truyền tải những nội dung hữu ích khác đến khách hàng tiềm năng.

Social Media Marketing: 

Mạng xã hội như LinkedIn thường được sử dụng trong B2B marketing. Mục tiêu là để kết nối và giao tiếp với các doanh nghiệp khác.

“Khách hàng của bạn không muốn nghe bạn nói về những gì bạn làm. Họ muốn nghe về những gì bạn có thể làm cho họ.”

Joe Pulizzi

Trade Shows and Conferences: 

Doanh nghiệp B2B thường tham gia triển lãm hoặc hội nghị ngành nghề để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình. Đây cũng như để kết nối với khách hàng tiềm năng.

Account-Based Marketing: 

Phương pháp tiếp cận một cách cá nhân hóa đến các khách hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể. Tất nhiên là phương pháp này không tiếp cận rộng rãi đến tất cả mọi người.

SEO và SEM: 

Việc tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm (SEO) và quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (SEM) cũng là một phần quan trọng của B2B marketing. Điều này giúp doanh nghiệp đạt được khả năng nhìn thấy trực tuyến tốt hơn. Đặc biệt là thu hút khách hàng tiềm năng.

Lưu ý rằng, mỗi doanh nghiệp sẽ có cách tiếp cận riêng của mình dựa trên nhu cầu và mục tiêu cụ thể. Vì vậy không có một cách tiếp cận “kích thước phù hợp cho tất cả” đối với marketing B2B.

Những ngành nghề nào phù hợp với mô hình kinh doanh B2B?

Mô hình kinh doanh B2B (Business-to-Business) có thể áp dụng được cho rất nhiều ngành nghề. 

Dưới đây là một số ví dụ:

Sản xuất:

Nhiều công ty sản xuất cung cấp sản phẩm hoặc nguyên liệu cho các doanh nghiệp khác. Các sản phẩm của họ được sử dụng trong quá trình sản xuất của họ. 

Ví dụ: Một công ty sản xuất chip bán sản phẩm đến một công ty sản xuất điện thoại di động.

Công nghệ và phần mềm: 

Các công ty phần mềm thường bán sản phẩm cho các doanh nghiệp. 

Ví dụ, một công ty cung cấp phần mềm quản lý dự án cho các doanh nghiệp cần tổ chức và theo dõi tiến độ công việc.

 Ngành tư vấn: 

Các công ty tư vấn, như tư vấn quản lý hoặc tư vấn IT, thường cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.

Ví dụ : Công ty thiết kế thương hiệu MondiaL cung cấp dịch vụ tư vấn thương hiệu và dịch vụ thiết kế logo cho các doanh nghiệp.

Dịch vụ logistics và vận chuyển: 

Các công ty này cung cấp dịch vụ vận chuyển và giao hàng cho các doanh nghiệp khác.

“Trong B2B, chúng ta đang không chỉ bán sản phẩm, chúng ta đang bán một biến đổi.” – Brian Halligan

Bán lẻ và phân phối: 

Các nhà phân phối và người bán lẻ lớn có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Chẳng hạn như cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng hoặc chuỗi cửa hàng.

Dịch vụ tài chính và bảo hiểm: 

Ngân hàng, công ty bảo hiểm và các dịch vụ tài chính khác thường có các dịch vụ dành riêng cho doanh nghiệp, như cho vay kinh doanh hoặc bảo hiểm doanh nghiệp.

Đào tạo và phát triển: 

Các công ty cung cấp dịch vụ đào tạo nhân viên, coaching, hay phát triển nghề nghiệp. Nhóm ngành này cũng thường hoạt động theo mô hình B2B.

Đây chỉ là một số ví dụ, nhưng có rất nhiều ngành nghề khác có thể hoạt động dựa trên mô hình kinh doanh B2B.

Kinh doanh B2B có cần xây dựng định vị thương hiệu không?

Tất cả doanh nghiệp B2B đều cần phải xây dựng định vị thương hiệu của mình. Định vị thương hiệu không chỉ quan trọng đối với doanh nghiệp B2C mà còn cần thiết đối với doanh nghiệp B2B.

Cùng tìm hiểu các lý do sau đây mà doanh nghiệp cần xây dựng định vị thương hiệu:

Xác định rõ ràng trong thị trường kinh doanh B2B: 

Định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp B2B xác định vị trí của mình trong thị trường cũng như phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh. 

Điều này giúp khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị mà doanh nghiệp cung cấp. 

Cũng như tại sao họ nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đó.

“Tìm hiểu thêm về khách hàng là bí mật để trở nên thành công hơn trong B2B marketing.” – Seth Godin

Xây dựng lòng tin cậy trong kinh doanh B2B.

Khi doanh nghiệp xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và đáng tin cậy.  Họ sẻ  tạo ra lòng tin từ khách hàng. Điều này quan trọng đối với doanh nghiệp B2B. 

Vì quyết định mua hàng thường liên quan đến rủi ro cao cũng như đòi hỏi sự cam kết dài hạn.

Hỗ trợ hoạt động marketing và bán hàng: 

Một thương hiệu mạnh mẽ có thể làm tăng hiệu quả của các hoạt động marketing hoặc bán hàng. 

Bởi vì nó giúp tăng cường nhận diện thương hiệu đồng thời tạo ra sự liên kết mạnh mẽ với khách hàng.

Khả năng tạo ra giá trị kinh doanh B2B: 

Khi một thương hiệu mạnh mẽ có thể giúp tăng giá trị kinh doanh. 

Bởi vì nó tạo ra sự phân biệt, thu hút khách hàng. Cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc giữ khách hàng.

Tóm lại,  doanh nghiệp B2B cần phải xây dựng định vị thương hiệu của mình một cách chắc chắn. Đồng thời liên tục nhằm tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ cũng như lâu dài với khách hàng.

“Trong B2B, con người quyết định, không phải công ty.” – Seth Godin