Kinh doanh B2B là gì?
Kinh doanh B2B (Business-to-Business) là một thuật ngữ trong lĩnh vực kinh doanh. Để chỉ hoạt động kinh doanh giữa hai tổ chức hoặc doanh nghiệp thay vì giữa một doanh nghiệp và khách hàng cá nhân.
Trong mô hình kinh doanh B2B, các công ty tập trung vào việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các tổ chức, doanh nghiệp, hoặc những công ty khác.
Trong mô hình này, việc kinh doanh thường được thực hiện thông qua các hợp đồng, thương lượng và các quan hệ dài hạn giữa các bên.
Các doanh nghiệp B2B thường tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của các tổ chức khác. Thay vì trực tiếp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Một số ví dụ về kinh doanh B2B bao gồm: Cung cấp linh kiện điện tử cho các nhà sản xuất thiết bị điện tử, cung cấp dịch vụ IT cho các doanh nghiệp. Hoặc cung cấp nguyên liệu và vật liệu cho công ty sản xuất.
Kinh doanh B2B thường có những yêu cầu đặc biệt, bao gồm khả năng đáp ứng số lượng lớn, chất lượng cao, đáng tin cậy, và quan hệ đối tác lâu dài.
Điều này yêu cầu các doanh nghiệp B2B phải có khả năng tương tác, thương lượng và xây dựng mối quan hệ với các đối tác kinh doanh của mình để đạt được sự thành công trong thị trường này.
Gợi ý xử lý một số tình huống trong kinh doanh B2B!
Tình huống: Sản phẩm quá đắt
Điểm mấu chốt
- Ngay cả những khách hàng thực sự có ý định mua hàng cũng sẽ từ chối kiểu này.
- Nếu chỉ tập trung vào giá cả, sản phẩm có thể bị đánh giá thấp. Hãy tập trung vào lợi ích cụ thể mà sản phẩm sẽ mang lại.
- Cần tìm cách phản hồi để vừa ghi nhận mối quan tâm của họ. Mà lại không phải giảm giá ngay lập tức. Thậm chí không khiến họ từ bỏ ý định mua.
Gợi ý
- Rẻ hay đắt phải dựa trên dòng tiền và lợi ích thu về.
- Anh/chị thấy đắt so với cái gì? (Có thể khách hàng đang so sánh với đối thủ cạnh tranh của bạn chăng?)
- Có phải anh/chị thấy giá là quá cao so với [liệt kê các lợi ích khách hàng nhận được]
- Anh/chị có thể cân nhắc bớt đi một vài tính năng trong này không ?
- Đơn giản là “Im lặng”
Tình huống: Tôi không có tiền
Điểm mấu chốt
- Có thể khách hàng tiềm năng quy mô quá nhỏ. Hoặc chưa có ngân sách ngay bây giờ để mua sản phẩm.
- Hãy theo dõi họ phát triển và xem bạn có thể giúp họ đến lúc mà dịch vụ phù hợp với doanh nghiệp của họ.
Gợi ý
Vâng ạ. Em chưa đề xuất anh mua bất cứ thứ gì ngay bây giờ. Em chỉ muốn chia sẻ những lợi ích mà sản phẩm của công ty em có thể mang lại ngay lập tức. Điều này có thể sẽ rất quan trọng với sự phát triển của công ty trong tương lai.
Tình huống: Chúng tôi không còn bất kỳ nguồn ngân sách nào nữa
Điểm mấu chốt
- Hãy làm cho vấn đề trở nên cấp bách (nhấn mạnh), cuối cùng họ cũng sẽ giải quyết.
- Hãy giúp khách hàng tiềm năng có thêm ngân sách từ CEO để mua ngay bây giờ.
Hoặc sắp xếp một cuộc gọi tiếp theo khi họ có nguồn kinh phí khác.
Gợi ý
Vâng ạ. Em chưa đề xuất anh mua bất cứ thứ gì ngay bây giờ. Em chỉ muốn chia sẻ những lợi ích mà sản phẩm của công ty em có thể mang lại ngay lập tức. Điều này có thể sẽ rất quan trọng với sự phát triển của công ty trong tương lai.
Tình huống: Tôi cần sử dụng ngân sách này cho việc khác
Điểm mấu chốt
- Hãy biến sản phẩm/dịch vụ được ưu tiên và xứng đáng phân bổ ngân sách ngay bây giờ.
- Bạn có thể chia sẻ về một vài trường hợp từ các khách hàng khác đã tiết kiệm tiền, tăng hiệu quả hoặc có tỷ suất hoàn vốn như thế nào khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ .
Gợi ý
Em có thể biết anh đang ưu tiên ngân sách cho việc gì được không ạ.
Tình huống: Tôi không muốn bị ràng buộc bởi các điều khoản trong hợp đồng.
Điểm mấu chốt
Đưa ra các hình thức thanh toán theo tháng, theo quý thay vì yêu cầu thanh toán tổng chi phí cho một năm hoặc nhiều năm như ban đầu.
Gợi ý
- Để phù hợp nhất với nhu cầu hiện tại, anh có thể đăng ký dùng thử phần mềm 3 tháng với 30 người dùng thay vì ký 6 tháng và cố định 20 người dùng theo nguyên tắc hợp đồng.
- Mong anh chị thông cảm các điều khoản thanh toán là quy định chung của công ty em, nhưng với khách hàng đặc biệt như anh, em có thể xin ý kiến của lãnh đạo để có sự điều chỉnh phù hợp cho bên mình.
Tình huống: Chúng tôi đang làm việc với một nhà cung cấp khác.
Điểm mấu chốt
- Khách hàng đã nhận ra nhu cầu và biết được mình cần gì.Việc tiếp theo nói về sản phẩm của mình.
- Làm việc với đối thủ cạnh tranh không đồng nghĩa là họ hài lòng với đơn vị đó. Bạn nên tìm hiểu thêm thông tin bằng cách thăm dò khéo léo về mối quan hệ hiện tại của họ:
- Tại sao họ chọn dịch vụ này?
- Tính năng nào tốt nhất?
- Chưa tốt ?
- Đặc biệt chú ý đến các khía cạnh mà sản phẩm đối thủ cạnh tranh chưa thể đáp ứng.
Gợi ý
Thật tốt nếu như anh đã tìm được một sản phẩm ưng ý nhưng sẽ tốt hơn nếu anh có thêm một lựa chọn. Em tin rằng [tên sản phẩm] có những điểm khác biệt mà chắc chắn sẽ khiến anh ấn tượng. Hy vọng anh có thể sắp xếp thời gian ngay trong ngày mai để em có thể chia sẻ cách [tên sản phẩm] sẽ giải quyết những vấn đề của anh một cách sắc bén như thế nào.
Tình huống: Tôi đã trót ký hợp đồng với công ty khác.
Điểm mấu chốt
- Cụm từ này cho thấy sự tiếc nuối của khách hàng tiềm năng. Hãy đưa mức chiết khấu hợp lý bù đắp cho chi phí phá vỡ hợp đồng. Chứng minh rằng tỷ suất hoàn vốn sẽ bù đắp được khoản chi phí này.
- Có thể khách hàng có thể đang cường điệu nó lên. Bạn có thể thực hiện một vài câu hỏi. Để kiểm tra xem họ thực sự đang có “vấn đề” hay thực sự hài lòng với nhà cung cấp đó hay không.
Gợi ý
Có một tin vui em muốn thông báo là quản lý của em đã đồng ý với mức chiết khấu hấp dẫn hơn, liệu anh có thể xem xét ký hợp đồng trong tuần này được không? …
Tình huống: Tôi có thể có được mức giá rẻ hơn ở một công ty khác.
Điểm mấu chốt
- Khách hàng đang so sánh bạn với đối thủ để xem bạn có thể giảm giá sâu hay không. Hoặc là họ ấn tượng về một sản phẩm tương tự, rẻ hơn có thể làm mọi thứ họ cần?
- Kịch bản 1: Hãy đưa ra mức giảm giá sâu hợp lý nhất và nhấn mạnh các tính năng sản phẩm vượt trội hơn. Bỏ qua nếu họ yêu cầu mức giá thấp hơn nữa.
- Kịch bản 2: Tận dụng sự so sánh. Các điểm khác biệt giá trị nhất bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng là gì? So sánh chúng và nhấn mạnh giá trị tổng thể, không nói đến giá cả.
Gợi ý
- Anh có thể có được mức giá tốt hơn nhưng em chắc rằng anh sẽ cần đến tính năng X mà hiện tại [Sản phẩm đối thủ cạnh tranh] không có.
- Đắt hay rẻ phụ thuộc vào dòng tiền và lợi ích thu về. Em nghĩ anh nên cân nhắc những gì [sản phẩm của bạn] có thể nhanh chóng mang lại chomdoanh nghiệp.
Tình huống : Tôi thích đối thủ cạnh tranh của bạn hơn.
Điểm mấu chốt
Tìm hiểu lý do tại sao họ tin rằng mối quan hệ của họ với đối thủ cạnh tranh là có lợi. Và xác định những điểm yếu trong mối quan hệ để từ đó sản phẩm của bạn có thể làm tốt hơn.
Gợi ý
- Nhiều khách hàng của em cũng từng nói như anh. Nhưng sau khi trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ bên em thì họ đã thay đổi quyết định.
- Em tin rằng điều thực sự cần thiết với công ty anh bây giờ là cần một hệ thống tinh gọn đem lại hiệu quả ngay. Chứ không phải là một hệ thống nhiều tính năng nhưng không thực sự hữu dụng ngay bây giờ
Tình huống : Công ty X [đối thủ cạnh tranh] nói [tuyên bố sai về sản phẩm của bạn]
Điểm mấu chốt
- Hãy nói “Điều đó không đúng sự thật” và dừng lại. Điều này sẽ làm hài lòng người mua và họ sẽ tiếp tục lắng nghe bạn. Bạn sẽ bình tĩnh và tự tin hơn, trong khi đó, đối thủ cạnh sẽ cảm thấy bất an.
- Nếu khách hàng tiềm năng của bạn vẫn không chắc chắn, họ sẽ hỏi một câu hỏi khác.Tại thời điểm đó, bạn có thể cung cấp thêm thông tin
Gợi ý
Điều đó không đúng sự thật…. [Lần lượt đưa ra các bằng chứng]
Tình huống: Tôi không đủ thầm quyền ký hợp đồng [ dịch vụ thiết kế logo] này
Điểm mấu chốt
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng để biết tên của người phù hợp để nói chuyện, và sau đó chuyển hướng cuộc gọi đến họ.
Gợi ý
Dạ cảm ơn anh, vậy anh có thể vui lòng cho biết ai là người có đủ thẩm quyền để phê duyệt hợp đồng này không ạ? Sẽ thật tuyệt nếu anh cho em xin thông tin liên hệ của người đó.
Tình huống : Chúng tôi đang thu hẹp quy mô /sáp nhập”.
Điểm mấu chốt
Hãy kết thúc mối quan hệ một cách chuyên nghiệp. Để khi công ty khách hàng tiềm năng có tình hình kinh doanh ổn định hơn họ sẽ bắt đầu lại cuộc trò chuyện.
Gợi ý
Dạ vâng, em biết thời gian này có thể đang rất khó khăn với bên anh. Việc ứng dụng X vào kinh doanh sẽ rất có lợi cho anh. Nhưng chắc là em xin phép được gọi lại vào một dịp khác khi mà anh đã sẵn sàng. Chúc anh và công ty sẽ phục hồi và phát triển nhanh chóng.
Tình huống : Tôi chưa bao giờ nghe đến công ty bạn.
Điểm mấu chốt
- Hãy coi sự phản đối này như một yêu cầu thông tin.
- Đừng nên nói dài dòng mà hãy cung cấp cho họ một bản tóm tắt ngắn gọn nhất về những giá trị then chốt trong đề xuất.
Gợi ý
MondiaL là hệ sinh thái cung cấp chuỗi giá trị dịch vụ về xây dựng thương hiệu doanh nghiệp bền vững. Từ dịch vụ tư vấn định vị thương hiệu đến thiết kế nhận diện thương hiệu và triển khai xây dựng thương hiệu.
MondiaL đã triển khai cho nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Trúc Nghinh Phong, tập đoàn Nghiêm Phạm holdings, tập đoàn Gạch Hoàng Gia, Đại học Y Dược Cần Thơ, Đại học GTVT TP HCM.
Tình huống : Chúng tôi không gặp vấn đề gì cả”.
Điểm mấu chốt
Có thể là khách hàng tiềm năng chưa nhận ra những vấn đề họ đang hoặc sẽ gặp phải. Cho dù bạn phát hiện ra họ thực sự không cần sản phẩm nhưng đừng đề cập điều này một cách trực tiếp.
Gợi ý
Anh có chắc rằng doanh nghiệp mình không cần tới một công cụ có thể rút ngắn thời gian bán hàng. Giúp tăng hiệu suất làm việc cá nhân,…?
Tình huống: Vấn đề này không quan trọng ngay bây giờ”.
Điểm mấu chốt
- Đôi khi, một từ “thật vậy ư”? Sẽ đủ để khách hàng tiềm năng bắt đầu cuộc nói chuyện. Hãy lắng nghe thật kỹ vì sao họ lại có mức độ ưu tiên thấp như vậy.
- Những lời bào chữa có thể là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng biết họ có vấn đề nhưng đang cố gắng hợp lý hóa sự thờ ơ. Giúp họ nhận ra vấn đề và hậu quả có thể gặp phải.
Gợi ý
- Rất nhiều công ty cùng lĩnh vực với anh đều đã sử dụng và đạt được nhiều kết quả tốt. Em tin rằng đã đến lúc anh cân nhắc việc áp dụng [tên sản phẩm] để giải quyết triệt để vấn đề X, Y…
- Điều này cũng giống như việc tập thể dục hàng ngày. Nó không quan trọng ngay bây giờ. Nhưng theo thời gian anh sẽ gặp những vấn đề nghiêm trọng hơn về sức khoẻ và rất có thể anh không còn cơ hội để sửa chữa.
Cũng tương tự như tình hình kinh doanh hiện tại. Cá nhân em tin rằng đây là thời điểm phù hợp nhất để anh áp dụng [tên sản phẩm] vào doanh nghiệp.
Tình huống : Sản phẩm này không mang lại lợi ích gì cho tôi”.
Điểm mấu chốt
Hãy nhắc lại các mục tiêu hoặc vấn đề bạn đã thảo luận và giải thích một cách dễ hiểu, cô đọng cách sản phẩm của bạn hoạt động.
Gợi ý
Anh hãy tưởng tượng xem, khi doanh nghiệp chưa xây dựng được định vị thương hiệu.
Thì mỗi lần triển khai hoạt động marketing lại đưa đến một thông điệp, một hình ảnh khác biệt.
Sự không nhất quán này vô tình làm cho khách hàng không thể hình dung về thương hiệu của doanh nghiệp.
Đồng nghĩa với điều đó là sự thất thoát về ngân sách của doanh nghiệp.
Tình huống: Tôi không hiểu sản phẩm này.
Điểm mấu chốt
Hãy hỏi họ về những khía cạnh của sản phẩm mà họ chưa hiểu sau đó thử giải thích nó theo một cách khác.
Bạn có thể mang theo một kỹ thuật viên/ kỹ sư sản phẩm để trả lời các câu hỏi từ phía khách hàng.
Gợi ý
Anh/chị thấy khó sử dụng ở tính năng nào ạ ?
Em có xin lịch hẹn để hướng dẫn cho anh chị trực tiếp trong vòng 15 phút được không ạ?
Tình huống: Tôi nghe những lời phàn nàn về bạn từ [công ty khác]
Điểm mấu chốt
Đừng phản ứng ngay lập tức vì điều này sẽ như là sự xác nhận rằng những lời chỉ trích trên là đúng.
Sau đó, đưa ra một đề xuất có giá trị, để tăng uy tín và gây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng.
Gợi ý
Đừng phản ứng ngay lập tức vì điều này sẽ như là sự xác nhận rằng những lời chỉ trích trên là đúng.
Sau đó, đưa ra một đề xuất có giá trị, để tăng uy tín và gây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng.
Tình huống: Sản phẩm này quá phức tạp.
Điểm mấu chốt
- Nếu điều đó là đúng, bạn nên dừng việc tiếp cận khách hàng này và yêu cầu bộ phận phát triển sản phẩm tìm cách tối ưu hơn.
- Nếu là sự hiểu lầm, hãy nhắc nhở khách hàng tiềm năng rằng bộ phận hỗ trợ khách hàng luôn sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào.
Gợi ý
- Em xin phép hỏi anh chị thấy tính năng nào phức tạp ạ?
- Trong quá trình sử dụng. Nếu có bất kỳ thắc mắc hay cần hỗ trợ nào anh có thể liên lạc trực tiếp với em qua số này. Hoặc tốt nhất là liên hệ trực tiếp với bộ phận hỗ trợ.
Tình huống: Bạn không hiểu những vấn đề của tôi. Tôi cần giải quyết vấn đề Y, không phải X.
Điểm mấu chốt
Hãy trình bày lại vấn đề của khách hàng tiềm năng và yêu cầu họ xác nhận.
Gợi ý:
- Em xin phép được trình bày lại vấn đề theo em được hiểu để anh xác nhận lại được không ạ?
- Theo ghi chép của em vào ngày XXX anh đã nói / gửi email với nội dung XXX.
Tình huống: Bạn không hiểu doanh nghiệp của tôi.
Điểm mấu chốt
- Hãy cho họ biết rằng bạn có kinh nghiệm làm việc với các công ty giống như họ và đã giải quyết tốt các vấn đề tương tự trong quá khứ.
- Nếu bạn chỉ đơn giản đưa ra một giả định không chính xác về công ty hoặc lĩnh vực của khách hàng tiềm năng. Đừng ngại thừa nhận điều đó. Khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá cao sự thẳng thắn của bạn.
Gợi ý
- Anh / chị có thể yên tâm. Bên em đã có X năm kinh nghiệm trong lĩnh vực [ví dụ: thiết kế nhận diện thương hiệu]. Và được nhiều khách hàng ABC tin tưởng
- Xin lỗi em có chút nhầm lẫn, thực tế diễn ra đúng như những gì anh nói.
Tình huống: Không thấy tiềm năng lợi nhuận thu về.
Điểm mấu chốt
Bạn phải đưa ra các bằng chứng thuyết phục hơn với khách hàng tiềm năng hoặc thuyết phục người quản lý. Có thể bằng cách sử dụng các số liệu thống kê nội bộ.
Gợi ý
Có thể anh chưa biết, khách hàng X đã tăng doanh thu 40% khi sử dụng [ tên sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: dịch vụ tư vấn định vị thương hiệu ] bên em.
Tình huống: X chỉ là xu hướng nhất thời.
Điểm mấu chốt
Bạn có thể nghe thấy điều này nếu sản phẩm tiên phong cho một xu thế mới trong lĩnh vực kinh doanh.
Hãy đưa ra những bằng chứng thực hoặc nghiên cứu để chứng minh tỷ lệ hoàn vốn (ROI) cho sản phẩm .
Gợi ý
Điều này có thể khá mới mẻ đối với anh/ chị. Nhưng trên thực tế, 91% doanh nghiệp tại các nước phát triển đang sử dụng phần mềm này.
Rất khó để các doanh nghiệp nhỏ có thể cạnh tranh nếu không thể cải tiến hiệu suất làm việc nhóm và dịch vụ CSKH.
Tình huống: Sản phẩm của bạn nghe có vẻ hay, nhưng tôi chưa thấy cần thiết để triển khai.
Điểm mấu chốt
Hãy chứng minh bạn đáng tin cậy và đảm bảo họ có đủ điều kiện để triển khai ngay.
Tiếp theo, hãy tập trung vào mong muốn hoặc vấn đề hiện tại họ đang gặp phải.
Sau đó tính toán những gì họ sẽ đạt được (thời gian, hiệu quả, tiền bạc hoặc tất cả những điều trên.).
Gợi ý
Tôi hiểu. Thông thường, khách hàng của chúng tôi phải mất [X ngày] để ứng dụng thành công với [sản phẩm].
“Bạn dành bao nhiêu phút mỗi ngày [cho nhiệm vụ X]?
Tình huống: Hiện tại tôi đang bận.
Điểm mấu chốt
Hãy giải thích đây là một trò chuyện nhanh để tìm hiểu xem sản phẩm có phù hợp với tổ chức của họ hay không?
Gợi ý
Em hiểu mọi người luôn có việc phải làm nhưng em tin rằng nếu anh dành ra 1 phút. Em có thể giới thiệu giải pháp giúp anh cải thiện hiệu suất làm việc cho mình và toàn bộ doanh nghiệp.
Tình huống: Chỉ cần gửi cho tôi một số thông tin.
Điểm mấu chốt
Đây là một cơ hội tuyệt vời để đánh giá tiềm năng của cơ hội.
Gợi ý
- Tôi rất vui khi gửi cho bạn một số tài liệu, nhưng tôi muốn chắc chắn rằng chúng thực sự hữu ích cho bạn. Bạn có hứng thú gì khi tìm hiểu về…?
- Để tiết kiệm thời gian, em sẽ hỏi anh một vài câu ngay bây giờ. Để làm rõ hơn về nhu cầu của anh. Sau đó em lên đề xuất tốt nhất và gửi email cho anh.
